你要意识到每个人都是可以商量的

朋友老A最近快被逼疯了。

他公司接了个大项目，他对接的甲方代表，是个出了名的“老顽固”。

无论老A这边提出什么方案，对方永远都是三个字：“不同意”。

理由千奇百怪。

这个方案太激进，有风险。

那个方案太保守，没效果。

预算太高。

周期太长。

甚至连PPT的字体，他都能挑出毛病。

老A请他吃饭，想私下沟通一下。

对方滴酒不沾，满口都是原则。

送点小礼物，想拉近关系。

对方当场退回，还附送一顿思想教育，说我们是阳光合作，不要搞这些歪门邪道。

老A快崩溃了，在电话里跟我吼：

“这个人，简直就是茅坑里的石头，又臭又硬！

油盐不进，完全没法商量！”

我等他发泄完，平静地问了他一句：

“你觉得，是你重要，还是你的方案重要？”

老A愣了一下，说：“当然是方案重要，方案通过了项目才能推进啊。”

我说：“错了。

是你比你的方案，重要一万倍。”

他又愣住了。

我接着说：“在你眼里，他是‘老顽固’。

在他眼里，你是什么？”

老A想了半天，不确定地说：“一个想尽快推进项目的乙方？”

我说：“可能不止。

可能是一个急功近利、试图用小恩小惠腐蚀他、挑战他职业操守的‘小年轻’。”

电话那头沉默了。

我慢慢说道：“你总想着怎么说服他，却从没想过，他为什么要相信你。

其实，你要意识到，每个人都是可以商量的。”

老A的声音带着哭腔：“怎么可能！

他就是个机器人，设定好了程序，只会说‘不’！”

我说：“对，你说到点子上了。

他就是一台按程序运行的机器。

但任何机器，都有它的操作手册。

你只是没找到而已。”

我们总会遇到这样的人。

刀枪不入，水火不侵。

你觉得他不可理喻，他觉得你莫名其妙。

你所有的道理、逻辑、情感，在他面前都像打在了一堵无形的墙上。

我们把这种人，定义为“没法商量的人”。

但这个定义，本身就是一种偷懒。

因为它暗示了，问题出在对方身上，我们无能为力。

这是一种精神上的自我麻痹。

真相是，根本不存在“没法商量的人”。

只存在你“不会商量”的人。

你之所以觉得他“没法商量”，是因为你一直在用自己的语言，跟他对话。

而他，根本不懂你的语言。

就像你拿着安卓的充电线，想给苹果手机充电。

你把线插得再用力，手机也不会有任何反应。

你能骂手机“不识好歹”吗？

你唯一要做的，是换根线。

跟人“商量”，本质就是“换线”的过程。

找到那根能插进他系统的“线”。

那这个“线”到底是什么？

它不是道理，不是逻辑，甚至不是利益。

它是对方的“生存模式”和“价值排序”。

简单说，就是他内心深处，最在乎什么，最恐惧什么。

这才是他所有行为的底层代码。

我给老A讲了个故事。

很多年前，我还在一个公司做顾问。

当时公司的销售总监，是个雷厉风行的女强人。

但她手下有个销售员，叫小C，业绩常年垫底，就是不开窍。

总监找他谈话，苦口婆心。

讲职业发展，他不在乎。

讲末位淘汰，他无所谓。

讲收入提成，他好像也没什么欲望，每个月拿着底薪也活得挺好。

总监彻底没辙了，觉得这人就是“没法商量”。

她甚至动了开除他的念头。

后来有一次，公司组织活动，要求带家属。

小C把他五岁的女儿带来了。

我注意到一个细节。

小女孩玩游戏，不小心摔倒了，膝盖蹭破了皮。

在场很多家长，第一反应都是：“别哭别哭，勇敢一点。”

但小C不是。

他第一时间冲过去，半跪在地上，小心翼翼地托着女儿的腿，眼睛里全是心疼。

他不是在安慰，而是在感受女儿的疼痛。

他轻声说：“爸爸看看，是不是很疼呀？

没关系，爸爸吹一吹就不疼了。”

那一刻，我好像找到了小C的“充电线”。

第二天，我找到销售总监。

我说：“你别跟他谈钱，也别谈前途。

你跟他谈他女儿。”

总监不解。

我说：“你下次找他，可以这么说：

‘小C，我知道你对钱可能不那么敏感，但你想没想过，以你现在的收入，能给你女儿提供什么样的教育？

她以后想学钢琴、想学跳舞，你能不能支持？

她想去看看外面的世界，你能不能带她去？

我们现在拼命，不是为了自己，是为了有一天，当孩子有梦想的时候，我们作为父母，不会因为能力问题，对她说‘不’。’”

总监半信半疑，但还是照做了。

结果，当天下午，小C主动找到了总监，第一次跟她探讨如何提升业绩。

一个月后，他成了团队的销售黑马。

你看，小C变了吗？

没有。

他还是那个对自己的物欲没什么要求的人。

那是什么变了？

是“商量”的语言变了。

总监之前用的所有语言——职业、淘汰、金钱——都无法接入小C的系统。

因为在他的价值排序里，这些都不在顶层。

他价值排序的顶层，是“女儿的幸福”。

一旦你把“业绩”这个指令，翻译成“女儿的幸福”这种语言，他的系统就瞬间被激活了。

他不是在为公司拼命，也不是在为自己拼命。

他是在为他生命的“第一序列”而战。

所以，所谓的“商量”，从来不是说服，而是翻译。

把你的目标，翻译成对方能听懂的、并且愿意执行的语言。

这需要一种能力：暂时放下自己的立场，钻到对方的壳里，用他的眼睛去看世界。

我们绝大多数人，都活在自己的“程序”里。

这个程序，由我们的原生家庭、教育背景、人生经历、社会角色，一点点编译而成。

比如老A遇到的那个“老顽固”。

我让他去查了查那个人的背景。

不查不知道，一查吓一跳。

那位代表，是技术出身，干了一辈子工程监理。

他的人生信条就是四个字：安全，合规。

他职业生涯里最大的骄傲，是经手的项目，几十年没出过一次安全事故。

他最大的恐惧，就是在自己临近退休的时候，晚节不保。

他的“程序”是什么？

是“风险厌恶”。

任何新鲜的、不确定的、没经过验证的东西，在他的系统里，都会被自动识别为“病毒”，然后第一时间启动“防火墙”。

老A之前的所有方案，都在强调“创新”、“高效”、“突破”。

这些词，在老A的系统里，是加分项。

但在对方的系统里，全是减分项。

老A在用自己之“矛”，攻对方之“盾”。

他越用力，对方的盾就举得越稳。

我告诉老A：“你现在要做的，不是修改你的方案，而是修改你的‘语言包’。”

“从现在开始，你的方案里，不要再出现‘创新’、‘突破’这类词。”

“你要用他的语言。

比如，‘成熟’、‘稳妥’、‘双备份’、‘可追溯’、‘100%兼容现有体系’。”

“你甚至可以这么说：‘王工，我们这个新方案，看着是新，其实内核，是我们把您之前最认可的那个某某项目的逻辑，用新技术重新实现了一遍，本质上是换汤不换药，但规避了老技术未来可能存在的三个风险点。

我们做了好几轮压力测试，数据都在这里，比老的还稳定。

我们年轻人经验不足，还想请您这种老专家，帮我们多审审，看看哪里还有漏洞。’”

你看，同样一件事，说法完全变了。

以前是：我的东西牛逼，你得用。

这是在挑战他的权威。

现在是：您的经验牛逼，我们只是在您的智慧上做了点优化，还怕有疏漏，请您来把关。

这是在维护他的权威，并邀请他进入“安全检查”这个他最熟悉、最舒适的程序。

老A听完，沉默了很久。

他说：“我好像有点明白了。

我一直在跟他打仗，但其实，我应该请他当我的总教官。”

我说：“对。

你不是要他‘同意’你的方案，而是要让他‘加持’你的方案。”

后来，老A没再请客吃饭，也没再送礼。

他花了两天时间，用对方的语言，重写了整个方案的陈述逻辑。

甚至把PPT的字体，都换成了对方那个年代最常用的、最方正的宋体。

他把方案递过去。

对方从头到尾，仔仔细细看了一个小时。

期间，老A没说一句话。

最后，对方抬起头，扶了扶老花镜，说了三个字：

“还不错。”

项目，就这么通过了。

这件事，让我思考一个更深的问题。

我们为什么觉得“商量”这么难？

因为我们内心深处，有一个根深蒂固的执念：

“我是对的。”

只要这个执念在，我们跟人沟通，就不是“商量”，而是“说教”和“征服”。

我们不是在交流信息，而是在捍卫自己的正确性。

当一个人满心都是“我是对的”，他的能量是紧绷的、向外的、攻击性的。

对方会本能地感受到这种攻击性，然后开启防御模式。

于是，沟通就变成了战争。

而真正高手的“商量”，能量是松弛的、向内的、兼容的。

他会先处理自己的“正确性执念”。

他会在心里对自己说：

“我的方案，只是一个可能性，不是唯一真理。”

“对方的‘不’，不是在否定我，而是在表达他的某种需求或恐惧。”

“我的任务，不是证明我对，而是搞清楚，他需要什么。”

当你的心念从“我是对的”切换到“他需要什么”时，整个能量场就变了。

你从一个“说服者”，变成了一个“倾听者”和“解码者”。

你的所有注意力，都会用来观察对方。

他的一个眼神。

一个皱眉。

一句不经意的话。

都成了你破译他“程序”的线索。

这是一种极其耗费心力的“格物”过程。

“格”就是探究。

“物”就是对方这个人，以及他背后的那套隐秘的系统。

这个过程，往往是沉默的。

因为语言，很多时候是思维的障碍。

真正的沟通，发生在语言之外。

我认识一个做投资的大佬。

他跟我说，他见创业者，前十分钟，基本不怎么说话。

他就在那静静地喝茶，观察对方。

观察他怎么坐。

怎么喝水。

眼神是飘忽的，还是安定的。

是急于表达，还是在等待时机。

他说：“一个人的商业计划书，可以找人润色。

但他十年、二十年养成的身体语言和能量状态，是装不出来的。

那里面，藏着他最真实的‘程序’。”

“有的人，你一看就知道，他的程序是‘短线套利’，只想捞一笔就走。

他的所有语言，都会围绕着‘风口’、‘估值’、‘变现’。”

“有的人，他的程序是‘产品主义’，他会两眼放光地跟你聊他的产品细节，聊到手舞足蹈，忘了时间。”

“有的人，他的程序是‘领袖驱动’，他会不断强调他的团队、他的愿景、他的价值观。”

他说：“我不是在听他说什么，我是在‘扫描’他的程序。

我的钱，只会投给那些‘程序’本身就具备长期价值的人。”

你看，这才是顶级的“商量”。

它甚至都不需要“商量”的过程。

在看透对方程序的那一刻，决策就已经完成了。

要练就这种“扫描”能力，非常困难。

因为它要求你，首先能“扫描”自己。

一个人如果看不清自己的“程序”，他就永远戴着一副有色眼镜去看世界。

他看到的别人，都是自己内心的投射。

一个内心充满控制欲的人，会觉得所有人都在挑战他的权威。

一个内心充满不安全感的人，会觉得所有人都想占他的便宜。

一个内心充满自卑的人，会把别人任何一句无心的话，都解读为对他的轻视。

所以，跟别人“商量”的最高境界，是跟自己“商量”。

学会跟自己的“正确性”商量。

学会跟自己的“情绪”商量。

学会跟自己的“恐惧”商量。

学会跟自己的“欲望”商量。

比如，当一股无名火涌上来，特别想对一个人发飙的时候。

能不能跟自己的“愤怒”商量一下：

“我知道你现在很生气，感觉被冒犯了。

但除了发火，我们有没有更好的方式来解决问题？

等一等，给我十分钟，让我先搞清楚状况，好吗？”

比如，当看到别人赚大钱，心里特别焦虑，也想冲进去大干一场的时候。

能不能跟自己的“贪婪”商量一下：

“我知道你很眼红，觉得错过了一个亿。

但这个机会，真的符合我们的能力圈吗？

它的底层逻辑我们搞懂了吗？我们愿意承受它背后可能存在的风险吗？”

这个“向内商量”的过程，就是“修行”。

它是在为你混乱的内心，建立一个清明的“中枢系统”。

这个中枢系统，就像一个“超级管理员”。

它不被任何一个子程序（情绪、欲望、观念）绑架。

它能看到所有子程序的运行，并对它们进行理性的调度和管理。

一个内心有“中枢系统”的人，他的状态是“定”的。

他不会轻易被外界的刺激所牵动，也不会被内在的情绪所吞噬。

他拥有了“选择的自由”。

面对挑衅，他可以选择不愤怒。

面对诱惑，他可以选择不动心。

面对困局，他可以选择不抱怨。

这时候，他再去看外面的世界，就不一样了。

他能清晰地看到，那些所谓的“老顽固”、“刺头”、“杠精”，其实都只是被自己的“程序”牢牢卡住的可怜人。

他们没有“中枢系统”，没有选择的自由。

他们只是在日复一日地，条件反射般地，执行着自己内心深处的代码。

这时，你对他们的感觉，就不再是“愤怒”和“对抗”。

而是一种“理解”和“慈悲”。

你理解了他为何如此，慈悲于他身不由己。

在这种心态下，你再去跟他“商量”。

你手里握着的，就不再是“道理”和“利益”这些冰冷的工具。

而是“理解”和“温暖”这两把万能的钥匙。

这几年，我花了很多时间，把我对这些“程序”的观察和思考，整理成了一套思维模型。

我发现，无论是搞定一个客户、经营一段关系、教育一个孩子，还是管理一个团队，其底层的“人性程序”都是相通的。

比如，我们想让别人接受一个新观点，往往会触发对方的“确认偏误”，他会本能地寻找证据来反驳你。

但如果你运用“苏格拉底提问法”，通过不断提问，引导他自己得出那个结论，他的系统就不会排斥。

再比如，我们害怕损失的“损失厌恶”程序，强度远大于获得收益的程序。

所以，劝人改变时，“不改变你会失去什么”的说服力，往往大于“改变了你会得到什么”。

这些模型，就像一张张“人性地图”。

我把其中最核心的50个模型，整理成了我的电子书《格物之道》，一共30万字，分为5大模块，50个章节，你可以在评论区订阅。

它不是教你什么话术技巧。

而是帮你安装一个“解码器”，让你能看懂自己和他人行为背后的“源代码”。

比如书里提到的“第二序思维”，能让你预判到你一句话说出去，对方可能会产生的连锁反应。

还有“激励机制模型”，让你明白，不要听一个人说什么，要看他的激励机制把他推向何方。

“控制二分法”，则能让你在任何复杂的局面下，清晰地知道哪些是你该用力的地方，哪些是你必须放手接受的。

这50个模型，本身不重要。

重要的是，通过学习它们，你会在自己内心，也建立起一个清明的“中枢系统”。

你不再被自己的程序捆绑，也开始能看懂别人的程序。

你从一个“棋子”，变成一个“棋手”。

当你能看懂棋盘上的所有“程序”时，你会发现，一切皆可“商量”。

万物皆为我用。

说回老A。

那件事之后，他好像变了一个人。

不再抱怨，不再急躁。

他花更多的时间去研究人，而不是研究事。

他会去了解每个合作方的背景、爱好，甚至他们孩子的学校。

他跟我说，他现在觉得工作，就像一个大型的“解谜游戏”。

每个“难搞”的人，都是一个有趣的“谜题”。

解开这个谜题的过程，比项目本身，更有成就感。

去年，他升职了。

成了他们公司最年轻的合伙人之一。

之前那个“老顽固”，现在成了他在业务上最信任的“忘年交”。

有一次我们喝茶。

我问他：“你现在觉得，还有‘没法商量’的人吗？”

他笑了笑，给我讲了个故事。

他儿子今年上小学，特别讨厌数学。

一让他做数学题，就哭天抢地。

打过，骂过，都没用。

他老婆也愁得不行，觉得这孩子在数学上就是“没法商量”。

后来，老A发现，他儿子特别迷恋奥特曼。

对每个奥特曼的身高、体重、飞行速度、光线技能的“伤害值”，都了如指掌，如数家珍。

有一天，老A拿着一张奥特曼卡片，问他儿子：

“迪迦奥特曼身高53米，巴尔坦星人身高50米，迪迦比巴尔坦星人高多少米？”

儿子脱口而出：“3米！”

“迪迦的哉佩利敖光线，一秒钟可以飞30万公里，跟光一样快。

那他打到月亮上的怪兽，需要几秒钟？”（假设距离）

儿子立马拿出纸笔，开始兴奋地计算。

老A说，从那天起，他家的数学题，全都变成了奥特曼主题。

什么“怪兽A的攻击力是2500，怪兽B的防御力是1800，需要几次攻击才能打败它？”

什么“奥特之父给赛罗100块能量石，赛罗每天用掉5块，还能用几天？”

他儿子现在是班里的数学课代表。

老A说完，看着我，认真地说：

“以前我以为，‘商量’是一种技巧，是怎么说话，怎么办事。”

“现在我明白，‘商量’是一种慈悲。”

“是你愿意放下自己，去走进另一个灵魂，用他的语言，陪他走一段路。”

我点点头。

当你觉得一个人“没法商量”的时候。

也许，只是你还没有找到，他心里那个“奥特曼”。

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