学会隐藏，尽量不要让别人知道你的状态

昨晚有个饭局，推不掉。

一个做餐饮连锁的老板，姓陈，非要攒这个局。

说是给我接风，其实我一直在家，哪也没去，何来接风一说。

不过是找个由头，聚聚罢了。

饭局设在一个很偏的私房菜馆，导航导了半天，在一个老旧小区的深处。

环境很雅致，老板是个懂生活的人，

院子里种着芭蕉和竹子，灯光打在上面，疏影横斜。

除了我跟陈总，还有两位。

一个是做医美连锁的李总，女强人，气场很足。

另一个是做跨境电商的小张，89年的，看着比我还年轻，

但头发已经半白，眼神里全是疲惫。

人一到齐，陈总就张罗着上菜，全是些精巧的功夫菜。

他端起酒杯，开场白说得很漂亮，感谢大家赏光，

尤其是我，能从“深山老林”里出来，蓬荜生辉。

我笑笑，没接话。

我知道，这只是客套。

饭局饭局，重点从来不是饭，而是局。

酒过三巡，菜过五味，话匣子就打开了。

陈总先唉声叹气，说他的餐饮连锁今年太难了。

几十家店，流水看着还行，但每个月盘账，利润薄得像刀片。

房租、人工、食材，三座大山压得他喘不过气。

他说，为了引流，什么招都用了。

抖音团购、小红书探店、直播卖券……刚开始效果还行，有点新客。

但这些人就像蝗虫，哪里有折扣就飞到哪里，毫无忠诚度可言。

券一停，店里立刻冷清下来。

“我现在感觉自己像个小丑，每天都在线上吆喝，求着顾客来吃饭。

可他们吃完嘴一抹，下次哪里更便宜，就去哪里了。

我们做餐饮的，本来是靠手艺和味道留人，现在倒好，变成了比谁折扣狠。”

陈总喝了口闷酒，满脸的无奈。

做医美的李总听了，深有同感。

她说：“陈总，你这算什么。

我们这一行才是真的卷到家了。

你看市面上那些广告，什么99块钱光子嫩肤，199水光自由。

这价格连成本都不够，纯粹是拿钱买流量。

买来了又怎么样？

都是些薅羊毛的，做完体验项目就跑。

想让她们办个卡，比登天还难。”

李总给我倒了杯茶，接着说：“最可怕的是，这种低价竞争把整个市场都搞坏了。

顾客的心态变了，她们觉得医美就该是白菜价。

你跟她说一分钱一分货，用好的设备、好的药剂需要成本，她觉得你是在坑她。

她们宁愿相信网上那些‘3000块钱包年’的野鸡机构，也不愿意为专业和安全买单。”

“我们花几百万买一台正版设备，人家用几万块的高仿机；

我们请有资质的医生，人家找个培训三天的美容师就敢上手。

结果呢？

我们这些正规军，反而被那些游击队搞得没生意做。”李总的语气里带着一丝愤懑。

一直没怎么说话的小张，这时也苦笑着开了口。

“两位老总说的，我都懂。

我们做跨境电商的，看起来高大上，其实就是个搬运工。

以前做亚马逊，还能赚点信息差的钱。

现在呢？

平台规则天天变，一不小心就被封号。

国内的同行又多得像过江之鲫，你卖10块，我卖9块9，他能卖9块8还包邮。”

小张揉了揉太阳穴，继续说：“我们团队去年辛辛苦苦搞了个爆款，一个宠物饮水机。

刚卖了不到一个月，市面上就出来几十个一模一样的，价格直接腰斩。

我们开模具、做设计的钱，全打了水漂。

现在每天睁开眼，就是看广告费烧了多少，退货率有多少，差评有几个。

说实话，晚上根本睡不着觉，闭上眼全是数据在飘。”

三个人，三个行业，说的却是同一个字：难。

他们就像三面镜子，照出了这个时代大多数生意人的困境：

流量越来越贵，获客越来越难，利润越来越薄，竞争越来越无底线。

大家都在一条拥挤不堪的赛道上，拼命往前挤。

每个人都身心俱疲，却又不敢停下来。因为一旦停下，就会被后面的人潮淹没。

陈总把话题引向我，问：“少康，你天天在家看书喝茶，研究这些虚头巴脑的东西。

你给我们分析分析，这到底是怎么了？我们这些做实体的，还有没有出路？”

我放下筷子，给他们续上茶。

我说：“不是实体经济没有出路，而是我们对生意的理解，还停留在过去的地图上。”

“过去的地图？”小张很敏锐，抓住了这个词。

“对。过去的地图，画的是‘流量思维’。

它的核心逻辑是：产品 → 营销 → 流量 → 交易。我们所有的努力，都放在了中间两个环节，怎么做营销，怎么搞流量。

我们默认，只要有了流量，就一定能做成交易。

陈总的打折券，李总的体验价，小张的低价爆款，本质上都是这个逻辑的产物。”

我看着他们，继续说：“这条路，在十年、二十年前，是行得通的。

因为那时候信息不发达，渠道是稀缺的。

谁掌握了渠道，谁打了广告，谁就能获得流量，就能赚钱。

但现在，时代变了。”

“怎么变了？”李总问。

“最大的变化是，信息和渠道都变得无限廉价，甚至免费了。

一个普通人，花几分钟就能注册一个抖音号、视频号，理论上他拥有了和电视台一样的、触达数亿人的能力。

商品的供给也极度丰富，任何一个产品，你在淘宝上都能找到成百上千个同款。”

“当供给和渠道都变得无限时，什么东西开始变得稀缺了？”

我没有直接给出答案，而是抛出了一个问题。

三个人都陷入了沉思。

过了一会儿，小张试探着说：“是……用户的注意力？”

我点点头：“没错，是注意力。

但比注意力更稀缺的，是信任。”

“信任？”陈总皱起了眉头。

“对，信任。

”我说，“在一个信息爆炸、人人皆可发声的时代，我们每天被无数的广告、折扣、推荐所包围。

我们的‘信任账户’，已经被严重透支了。

我们不再轻易相信广告，不再轻易相信专家的推荐，

甚至不再相信‘眼见为实’，因为连看到的都可能是AI合成的。”

“所以，陈总你的新客留不住，不是因为你的菜不好吃，而是他们从一开始就没打算信任你，他们只是在信任‘折扣’。

折扣消失，信任自然也就不存在了。”

“李总你的客户不办卡，不是因为她们没钱，而是她们无法判断，你和那些几千钱包年的机构，到底谁更值得信任。

在信息过载和信任缺失的环境下，人们最简单的决策方式就是‘选便宜的’，因为即使被骗，损失也最小。”

“小张你的爆款被抄袭，更是一个信任问题。

因为你只是在卖一个‘产品’，一个没有灵魂的标品。

客户购买它，只是因为功能和价格。

当另一个功能一样、价格更低的产品出现时，客户会毫不犹豫地背叛你。

因为你们之间，从未建立起真正的信任链接，只有脆弱的交易关系。”

我说完这段话，包厢里一片寂静，只听得见加湿器喷出的细微水雾声。

他们三个，都是在商场里摸爬滚打了多年的人，我说的这些现象，他们每天都在经历。

只是，他们从未像这样，把这些散落的珍珠，用一根叫“信任”的线串起来。

李总长叹一口气：“你说的对。

现在最大的成本，就是信任成本。

让一个客户相信我，比让她掏钱难一百倍。

可这个信任，到底该怎么建立呢？

总不能天天陪客户聊天吧？”

这个问题，问到了根子上。

我看着他们，没有直接回答。

我说，我给你们讲讲我的一个朋友，老A的故事吧。

老A是做茶叶的。前些年，他也和大家一样，疯狂地投广告，找网红带货。

钱烧了不少，但生意一直不上不下。

买他茶叶的，也都是些图便宜的，复购率很低。

后来，他做了一个决定，停掉了所有广告投放。

他把自己每年几十万的广告预算，全部砍掉，只做一件事。

他把他所有买过他茶叶的客户，一个个加上微信。

然后跟他们说，以后我的朋友圈，只分享两件事：

第一，我每天是怎么在茶山里找茶、制茶的；

第二，我每天是怎么喝茶、怎么生活的。

一开始，很多人不理解，觉得他疯了。

同行都笑他，说这年头还搞这种“笨功夫”，死都不知道怎么死的。

老A不管这些。他真的就这么做了。

他每天雷打不动地发朋友圈。

春天，他会拍下茶树抽出第一片嫩芽的样子；

夏天，他会直播自己赤着膊在铁锅里杀青，汗水顺着脊背往下流；

秋天，他会分享某个古村落里，一棵几百年的老茶树的故事；

冬天，他会围着炉子，给自己煮一壶老白茶，拍下窗外的雪景。

他从不推销他的茶叶。

他的朋友圈，没有一张产品图，没有一句“买买买”。

他只是真实地记录着一个茶人，和一个爱茶人的日常。

慢慢地，奇妙的事情发生了。

开始有老客户在他的朋友圈下面留言，问他今天喝的这款茶还有没有。

开始有客户把他当成朋友，向他请教怎么泡茶，甚至向他倾诉自己生活中的烦恼。

开始有客户，把自己的朋友推荐给老A，说：“你想买好茶，就找他。这个人，靠谱。”

老A的生意，就这么不声不响地好了起来。

他没有花一分钱广告费，但他的客户，却越来越多，而且每一个都无比忠诚。

去年，他光靠这些老客户的复购和转介绍，就做了一千多万的销售额，利润比他以前烧广告的时候高多了。

我讲完老A的故事，看着饭桌上的三个人。

陈总若有所思地说：“我好像有点明白了。

老A卖的，已经不是茶叶了。”

“他卖的是什么？”我问。

“他卖的是他自己。

他卖的是一种信任，一种‘这个人做事我放心’的感觉。”陈总一字一句地说。

我赞许地点点头。

“没错。这就是新时代的生意逻辑。

在过去，我们是‘物以类聚’，做餐饮的圈子、做医美的圈子、做电商的圈子。

大家在各自的行业里竞争。而在未来，是‘人以群分’。”

“什么叫‘人以群分’？”小张追问。

“就是拥有相同价值观、相同审美、相同生活方式的人，会跨越行业，聚集在一起。

而那个能把他们聚集起来的‘人’，就是这个群体的‘精神领袖’，或者说‘信任节点’。

这个‘人’，可以是一个真实的人，也可以是一个被赋予了人格的品牌。”

“老A，就是那个信任节点。

喜欢他生活方式、认可他价值观的人，会天然地聚集到他身边。

买他的茶叶，已经不是一个单纯的消费行为，而是一种‘身份认同’。

是通过购买这个行为，来向自己和外界宣告：‘我和老A是一类人’，‘我认同这种认真、本分、亲近自然的生活’。”

“当交易从‘产品交换’升级为‘身份认同’时，价格就不再是唯一的衡量标准了。

客户购买的，是一种精神上的满足感，一种归属感。

这种链接，是任何低价策略都无法摧毁的。”

李总的眼神亮了。她说：“我明白了。

我们以前老想着怎么去‘搞流量’，其实思路就错了。

我们应该想的是，怎么让自己成为一个‘发光体’，让同频的人被我们吸引过来。”

“说得太好了！”我忍不住赞叹，“从‘搞流量’到‘做发光体’，这就是两种完全不同的商业世界观。

前者是狩猎思维，把客户当成猎物，追求的是单次捕获的成功率。

后者是农耕思维，把自己当成一片土地，用心耕耘，静待万物生长，追求的是整个生态的生生不息。”

我说到这里，感觉有点口干，端起茶杯喝了一口。

我发现，当一个人开始真正深入思考一个领域，并试图将其中的规律总结、提炼出来时，会产生一种奇妙的体验。

那些看似杂乱无章的商业现象、社会热点，在你脑中会慢慢变得清晰，

它们背后的底层逻辑，会像一条条隐藏的经络，逐渐显现出来。

这个过程，很像是在玩一个巨大的拼图游戏。

一开始你只有几片碎片，完全看不出所以然。

但随着你不断地观察、学习、思考，手中的碎片越来越多，

你开始能把它们一块块拼接起来，一幅宏大而精密的图案，就在你面前徐徐展开。

比如，从狩猎思维到农耕思维的转变，这背后其实是一个更底层的思维模型在起作用，我称之为“影响力圈模型”。

很多人之所以焦虑，是因为他们把绝大部分精力都耗费在了自己无法掌控的“关注圈”里——比如市场环境如何、竞争对手怎样、平台规则怎么变。他们每天忧心忡忡，却无能为力。

而真正的高手，都懂得将能量聚焦于自己能够掌控的“影响力圈”内。

就像老A，他不去抱怨市场，不去和同行拼价格，他只专注于把自己这一亩三分地耕耘好：

把茶做好，把生活过好，把自己的品味和价值观呈现出来。

当他的影响力圈做得足够扎实时，它就会像磁石一样，自然而然地影响到外面的关注圈。

这种从外求到内修的转变，是破局的关键。

这些年我一直在做这件事，就是把我从古今中外的经典里，从我行走大地的见闻里，

从无数次的与人交谈的感悟里，提炼、萃取出的50个思维模型，

最终写了一部30万字的电子书，分为5大模块，50个章节，取名为《格物之道》你可以在评论区订阅。

在《格物之道》这本书里，我不想给读者一堆零散的“术”，比如怎么做短视频，怎么写文案。

因为“术”是会过时的，今天好用的方法，明天可能就失效了。

我更想交付的，是那些隐藏在万事万物背后的“道”和“法”，是一些能够让你举一反三、触类旁通的“元认知工具”。

《格物之道》一共梳理了50个这样的顶级思维模型，分为五阶。

比如第一阶“清扫心智”，里面的“奥卡姆剃刀”，教你如何砍掉复杂的念头，直击核心；

第二阶“决策模型”，里面的“第二序思维”，教你如何多想一步，看到别人看不到的连锁反应；

第三阶“系统思维”，里面的“反馈循环模型”，让你看懂“滚雪”球”和“踩刹车”的秘密……

这些模型，就像一把把钥匙。

它们无法直接给你一个宝藏，但它们能赋予你打开一扇扇未知大门的能力。

让你在面对复杂问题时，能够有一个清晰的思考框架，而不是凭着本能和情绪胡乱冲撞。

就像今晚的饭局，如果大家只是停留在抱怨“生意难做”的层面，那这顿饭吃完，除了增加焦虑，没有任何意义。

但当我们开始运用一些思维模型去解构这个问题时，就能跳出情绪的泥潭，看到一条全新的、通往未来的小径。

授人以鱼，不如授人以渔。而《格物之道》想做的，是“授人以渔之渔”，即制造渔网的方法。

思绪回到饭局。

小张听完，激动地一拍大腿：“发光体，农耕思维……我懂了！

我以前总想着怎么把产品卖给更多人，现在我应该反过来想，我到底想吸引一群什么样的人？

我这个品牌的人格应该是什么样的？”

他像是突然被打通了任督二脉，眼神里重新燃起了光。

“我们团队的人，都特别喜欢宠物，都是把猫猫狗狗当成自己孩子的。

我们是不是可以不只卖产品，而是去做一个‘精致养宠生活方式’的社群？

我们分享专业的养宠知识，分享我们和宠物之间的趣事，

分享我们对生命的态度……我们去吸引那些真正把宠物当家人的用户。”

我笑着对他说：“你看，当你转换视角，从‘卖货’转变为‘聚人’时，一个全新的世界就打开了。”

陈总也受到了启发。他说：“那我呢？

我的餐饮店，是不是也可以不只是个吃饭的地方？

我能不能把它做成一个‘社区客厅’？

我把我的每个店长都培养成一个‘美食KOL’，让他们去组织试吃会、品酒会、甚至读书会。

让来我店里的人，不仅能填饱肚子，还能交到朋友，找到归属感。”

李总更是直接，她拿出手机，打开备忘录，开始记录：“我回去就要调整策略。

第一，重新定义我的客户，我只服务那些认同‘专业和安全’价值的客户，放弃那些只认价格的。

第二，打造我自己的个人IP，我要把我这么多年的医美经验、我的审美理念，通过直播和文章分享出去。

我要让客户不是因为便宜才选我，而是因为信任我这个人才选我。”

看着他们一个个眼睛里重新放出光来，我由衷地为他们感到高兴。

我并没有给他们任何具体的解决方案，我只是提供了一个新的思考框架，一个新的视角。

而所有的答案，他们自己就找到了。

这世上，从来没有救世主。

一个人能挣脱困境，最终靠的，只能是他自己认知的觉醒和跃迁。

饭局的最后，大家聊得都很尽兴。

没有了开始时的愁云惨淡，取而代之的是一种找到方向后的兴奋和笃定。

回家的路上，夜风微凉。

我突然想起庄子的一句话：“天地有大美而不言，四时有明法而不议，万物有成理而不说。”

真正的规律，其实一直都在那里，写在天地之间，写在万物的生灭流转之中。

只是我们常常因为内心的焦虑和欲望，而视而不见。

我们缺的，从来不是机会，而是一双能够穿透迷雾、“看见”规律的眼睛。

而这双眼睛，唯有通过向内探寻，不断地“格物致知”，方能获得。

声明：本篇文章来自《诺亚书房》会员专栏。

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